Lecții de viață după 20 de ani de Zepter

Valentina Tomoșoiu a ajuns director național pe divizia Medical din cadrul Zepter România după două decenii de hotărâri radicale, schimbări decise din instinct și mult curaj. Din povestea celor 20 de ani trăiți în Zepter, orice antreprenor al zilelor noastre ar avea ceva de învățat despre motivație și despre cum „Nu pot” e doar o amăgire.

Există oameni care au nevoie de cărți de dezvoltare personală și de prelegeri motivaționale ca să înțeleagă că sunt în stare de mult mai mult decât îndrăznește mintea lor să-i lase să creadă. Și există o categorie, considerabil mai mică, de oameni care se nasc cu instinctul lui „Eu pot” și îl cultivă cu naturalețe o viață-ntreagă.

După numai câteva vorbe, devine evident că Valentina Tomoșoiu e un astfel de om, pentru că verbul „a putea” este omniprezent în vocabularul și în etapele biografiei ei. ”În toate momentele grele ale vieții mele, și am avut destule, nu fac un secret din asta, eu mi-am repetat <Poți, poți, poți, trebuie să poți!>. Și am putut”. Născută în Huși și crescută la Iași, Valentina a locuit la Tulcea, s-a mutat la Galați ca să înceapă de la zero o nouă carieră, apoi s-a relocat la Piatra-Neamț, unde trăiește până în prezent. Toate au fost mutări făcute din voință și fler, cu convingerea că nu există altă direcție decât în sus.

Director național al diviziei Medical din cadrul Zepter România, Valentina Tomoșoiu jonglează atât de natural cu concepte de motivație, putere de muncă și dezvoltare profesională încât ai putea s-o asculți povestind ore-n șir. În 1997, când avea 33 de ani, a venit de la Tulcea la București ca să facă sesiunile de cursuri Zepter și apoi să dezvolte de la zero o divizie de vânzări în orașul ei.

La final, i s-a dat o valiză mare cu produse pentru prezentări, iar trainerul i-a spus, precaut: „Doamnă, dar dacă nu reușiți, cine vine să aducă înapoi valiza de la Tulcea?”. Valentina râde când își amintește de răspunsul pe care l-a dat, pe nerăsuflate. „Le-am spus: <Stați liniștit, dacă va fi cazul voi avea decența să mă urc în mașină și să vin să o aduc personal, fără să pun pe nimeni pe drumuri. Dar vă spun un lucru: de mine o să mai auziți!>”. Vorbea serios.

La acel moment cu valiza a ajuns dintr-un amestec de voință și oportunitate. Își dorea o altă viață și un „reset”, iar el a venit în momentul în care a participat la o prezentare Zepter. Nu avea nicio legătură cu marketingul sau vânzările, ba chiar din contră: era o tânără timidă, care lucra la o firmă de proiectare și își petrecea zilele (și adesea nopțile) în fața planșei.

Momentul de „reset”

Când a intrat în Zepter, fiul ei – Mihai – avea 5 ani și jumătate și mergea la grădiniță, iar ambii părinți erau prea ocupați și prinși în joburile lor ca să se poată implica activ în educația lui. Declicul a venit într-o lună decembrie, când Mihai avea serbare și nici Valentina și nici soțul ei, pe atunci ofițer la Pompieri, nu au putut să ajungă la timp ca să-l vadă spunându-și poezia îmbrăcat în fulg de nea. ”Mi-l aduc aminte și acum cu lacrimile șiroindu-i pe obraz și acela a fost momentul în care eu mi-am zis că trebuie să fac ceva cu viața mea”.  

Și-a dat seama că are nevoie de un job mai flexibil, care să-i permită să facă carieră fără să-și sacrifice relația cu copilul. A început să citească anunțuri de angajare, într-o perioadă în care ideea de a lucra într-o multinațională devenise foarte atractivă. A ajuns la o prezentare Zepter în mod întâmplător, în postura de client, și, chiar dacă i-a plăcut produsul Bioptron – care ține tocmai de divizia Medical, pe care o conduce în prezent – recunoaște că nu l-a cumpărat imediat. Dintr-un motiv… pragmatic. ”Pe mine mă interesa mai mult jobul în acel moment, nu voiam să fiu doar cumpărător, ci să fac parte din companie”.

A venit în companie câteva săptămâni mai târziu, în decembrie 1997, o decizie riscantă și atipică – „Cine renunță la job la final de an?” – dar justificată de momentul de răscruce de la serbarea lui Mihai. Toți cei din jur au crezut-o inconștientă și i-au spus-o deschis, dar decizia Valentinei fusese deja luată. ”Aveam niște repere profesionale clare, eram bună la meseria mea, știam toate dedesubturile ei, eram apreciată de oameni, iar eu deodată am zis GATA, vreau altceva de la viața mea!”, își amintește ea. „Obiectiv, colegii mei aveau motiv să creadă că am înnebunit, dar în mintea mea totul era foarte clar”. E o claritate la care revine de mai multe ori pe parcursul discuției, fiindcă i-a ghidat multe decizii bune. „O să râzi, dar eu cele mai bune decizii le-am luat pe loc, din instinct. Când am stat să cumpănesc mai mult, taman acelea n-au fost cele mai grozave alegeri”.

În spatele instinctului stătea însă aceeași convingere solidă că numai noi ne trasăm limitele a ceea ce putem sau nu să facem. Fiecare „Da”, al Valentinei era, de fapt, un „Eu pot!”. Tocmai de asta, Valentina Tomoșoiu este în esență un problem-solver care nu stăruie asupra problemei, ci asupra soluției. ”Totul era nou pentru mine: eram într-un domeniu nou, un job nou, într-un oraș de provincie în care nu exista nicio structură de vânzări Zepter, sistemul era nou, produsele erau noi. A trebuit să mă resetez. Dar am stabilit că eu trebuie să fac asta cumva, așa că am făcut-o”.

Fiul Valentinei, Mihai – motivul schimbării destinului ei profesional – este actualmente cabin crew la o companie aeriană, dar și-a făcut ucenicia în cadrul Zepter, o școală de viață care îi folosește până în prezent. De curând a împlinit un an în respectiva companie aeriană, iar la evaluarea periodică a primit felicitări pentru că e unul dintre cei mai buni oameni de vânzări pentru produsele in-flight. Explicația pe care le-a dat-o angajatorilor lui a fost simplă: tot ce a văzut în casă, de când a deschis ochii în lume, a fost vânzare, vânzare, vânzare. Atât în liceu cât și în facultate a lucrat la Zepter, pentru că îi plăcea relaționarea cu oamenii și îl ambiționa ideea de a-și câștiga banii singur. ”A fost decizia lui, inițial ca un part-time lejer și apoi ca job în toată regula”, își amintește Valentina Tomoșoiu. „Țin minte că l-am întrebat cândva ce ar vrea să facă și mi-a spus că, deși sună ciudat pentru mulți, lui chiar i-ar plăcea să rămână în vânzări”.

Vânzările sunt unul dintre cele mai dificile și solicitante domenii, pentru că trebuie să găsești în fiecare zi resurse de a o lua de la început, lucrând cu cel mai dificil „material”: oamenii. ”Când nu-ți mai place să vii la muncă, înseamnă că trebuie să schimbi ceva la jobul tău. Altfel, mereu se găsesc resurse de energie din interior”. Ca dovadă că, la peste 50 de ani, Valentina Tomoșoiu a acceptat provocarea unui nou post, cu cea mai mare răspundere de până acum. De un an este director național pe divizia Medical – după 18 ani ca director regional al diviziei Medical pe zona de est a țării – și, chiar dacă recunoaște că a fost încă un „reset” în cariera ei, efortul merită.

Poți să înveți, dar nu poți să te prefaci

Când vorbește despre oameni – despre pregătirea, motivarea, stimularea lor – Valentina Tomoșoiu se înflăcărează. „Vă plac oamenii”, îi spun la un moment dat, mai degrabă rostind cu voce tare un gând care-mi trecea prin minte în timp ce o ascultam. ”Iubesc oamenii!”, îi sclipesc ochii. ”Foarte mult, dintotdeauna”.

Dacă nu-ți plac oamenii cu adevărat, n-or să-ți placă niciodată oamenii. E un verdict tot atât de concret și de implacabil precum cel legat de charisma personală sau de un talent cu care te naști sau nu. Bucuria de a interacționa cu oamenii nu se învață, oricât de mult ți-ai însuși tiparele teoretice ale relațiilor interumane. Dacă nu iubești cu adevărat lucrul cu ei, mereu va exista un fir invizibil, o barieră pe care n-o vei putea trece fără să înțelegi de ce.

Valentina Tomoșoiu, în schimb, se află pe cealaltă parte a firului invizibil. E făcută să lucreze cu oamenii, deși recunoaște fără menajamente că a fost mereu o persoană timidă, care a început de la zero și care avea multe temeri personale. Când a început, cu acea valiză de produse, locuia în Tulcea, unde nu exista o structură de vânzări prea avansată pe brandul Medical. Din acea perioadă și-a însușit o lecție cheie pentru viitor: să nu-și lase niciodată oamenii singuri, așa cum a fost ea. „Eu am pornit de la zero, cu ajutorul telefonic al managerului de la București, îmi setasem ca obiectiv să am program flexibil și să câștig măcar cât făceam în jobul de dinainte, atâta tot”, recunoaște ea.

După 6 luni și-a dat seama că vrea să facă și carieră, că vrea performanță în munca ei, și că domeniul în care s-a resetat i se potrivește perfect. „Când sunt întrebată de cât timp sunt în Zepter, am senzația că lucrez de o viață, că numai asta am făcut. Când m-am resetat atunci, tot ce a fost înainte a dispărut, a fost un început în care eu mi-am pus toată baza, iar viitorul familiei mele depindea de asta”.

Motivație, nu vorbe goale

După 6 luni în companie, și-a dezvoltat o structură de vânzări în Tulcea, iar din acea perioadă a rămas cu o concluzie esențială: nu ambiția e cea mai importantă pentru reușita unui om, ci motivația.

„Nu dorința de a face carieră m-a motivat, ci un concurs la care una dintre cerințe prevedea să recrutăm oameni în echipa noastră, iar premiul era un griller Zepter”, își amintește Valentina. „Mi l-am dorit atât de mult încât am făcut totul cu elan, fără să conștientizez în mod real că era punctul de plecare pentru acea carieră pe care mi-o doream”.

Toți oamenii pe care îi recrutase pentru acel concurs urmau să facă un curs de pregătire, dar – spre deosebire de ea, care fusese mânată de un elan extraordinar de schimbare – nu toți erau dispuși să vină de la Tulcea la București, pe banii lor, pentru a urma sesiunile de pregătire. Așa că Valentina s-a văzut nevoită să ia problema și să-i găsească rezolvare.

Când a aflat că doar un trainer Zepter poate ține acele cursuri, a întrebat dacă nu ar putea deveni chiar ea trainer. I s-a spus că trebuie să treacă printr-o perioadă de pregătire, iar decizia a fost simplă: „Când încep?”. Drept urmare, și-a pregătit chiar ea toți oamenii care i-au devenit ulterior echipa de bază din Tulcea, iar la finalul primului an în Zepter avea deja o echipă de 6 oameni-cheie, cu câte trei consultanți fiecare. ”Munceam pe brânci, nu pot nega asta, dar aveam libertatea de a decide pentru mine și pentru viața mea, iar asta merita tot efortul”.

Își amintește că vecinilor de bloc le-a luat ceva timp să înțeleagă cu ce se ocupă, pentru că pleca dimineața și se întorcea seara târziu… cu o valiză în mână. „Vecinii ne compătimeau, spuneau: uite-i pe ăștia tineri, săracii, cred că se despart până la urmă, că ea pleacă dimineața cu valiza și se întoarce seara târziu”. Soțul i-a fost însă alături sută la sută, iar la un moment dat drumurile lor profesionale s-au intersectat tot în Zepter.

Cum să o iei de la zero, de oricâte ori e nevoie

După reușita în Tulcea, Valentina Tomoșoiu a fost chemată la București și i s-a propus să devină director regional pentru regiunea de est a țării. Pe modelul deciziilor instinctive, a spus da într-o secundă, chiar dacă avansarea era mai degrabă o provocare. ”Tot ce muncisem un an rămânea în altă regiune, iar eu urma să încep de la zero altundeva”, își amintește ea.

A închiriat un apartament în Galați, cel mai apropiat punct de casă din regiunea pe care urma s-o conducă, și a început să facă naveta între Tulcea și Galați. ”Eram director regional, dar n-aveam peste cine, stăteam în sediu de dimineață până seara, ca să-mi formez o structură. Trebuie să fii acolo, în mijlocul lucrurilor, cine crede că poți să faci vânzări fiind comis-voiajor între două orașe se înșală amarnic”.

După trei luni, într-o seară, l-a sunat pe soțul ei și i-a pus în vedere două variante. Scurt. „I-am zis așa: ori renunți la jobul tău și vii aici cu mine să mă ajuți și să construim ceva împreună, ori mă întorc acasă, la copil. Ai până dimineață să te decizi”. Și i-a închis telefonul. La momentul respectiv, soțul ei avea un job stabil, îi mergea bine și n-avea nicio nemulțumire, dar a promis că își ia concediu și vine 2 săptămâni s-o ajute. „N-a mai avut timp nici să se întoarcă să-și depună demisia, a trimis-o prin fax, pentru că s-a decis după 2 săptămâni că asta vrea să facă”, râde Valentina Tomoșoiu.

Împreună, au construit de la zero o structură puternică de vânzări pe regiunea de est, având misiunea dificilă de a explica un produs pretențios și complex – Bioptronul – într-o regiune considerată pe bună dreptate mai saracă decât restul țării. La început, recunoaște că venea la întâlnirile directoriale, iar colegii din alte zone aveau un volum de vânzări care o deprima pur și simplu. „Eu uneori aproape că n-aveam ce raporta și, chiar dacă lumea știa că sunt la început, pe mine mă deranja fiindcă eu mă comparam mereu cu cei mai buni”, recunoaște ea. „Când ai intrat în carusel, trebuie să joci, iar eu și soțul meu decisesem că acesta va fi singurul nostru job, așa că trebuia să facem performanță”.

Regiunea începea din Galați și se termina la Piatra-Neamț, iar la un moment dat soții Tomoșoiu au luat decizia de a se reloca definitiv la Piatra-Neamț, pentru ca activitatea să poată fi coordonată de acolo. „Îți trebuie o doză de curaj și de nebunie conștientă – zic conștientă fiindcă nu te poți juca cu viața ta – astfel încât să decizi destinul profesional al ambilor membri ai familiei, să te relochezi, să-ți aduci copilul în alt oraș, să cumperi apartament cu 4 camere. Dar acolo, la Piatra Neamț, a început totul de fapt”.

Ani mai târziu, Valentina Tomoșoiu a ajuns să genereze cel mai mare venit din Zepter pe zona de medical, deși toată lumea credea că zona îi era potrivnică. „Mi-am ales acest domeniu medical, fiindcă îmi place să găsesc soluții și să ajut. Cred până-n pânzele albe că Bioptronul ar trebui să se afle în fiecare casă”.

Pentru că venea din fața planșetei, fără vreo legătură cu domeniul medical sau cu vânzările, și-a stabilit niște coordonate și priorități clare, pe care s-a perfecționat continuu de 20 de ani încoace: ”Am investit în formarea mea profesională și dezvoltarea personală, în timp petrecut cu oamenii și în studiul psihologiei umane. Dacă nu conștientizezi că omul este în centrul activității de vânzări, nu poți face nimic. Aveam un șef care îmi spunea că poți să ai geniul lui Napoleon, dar dacă n-ai armată nu poți câștiga niciun război. Așa este. Dacă nu stabilești o relaționare corectă, pe reguli corecte, nu primești nimic în schimb și e normal să fie așa”.

Cum creezi o relație cu oamenii și cum o întreții

„Nu dezvolți o echipă și un portofoliu de clienți dacă nu ești constant în ceea ce faci. Și pe client trebuie să-l susții și să-l motivezi, cu o ofertă mai bună, cu un cadou. Dacă ai făcut azi o promisiune și nu ți-ai ținut-o, pierzi definitiv respectul oamenilor”, crede Valentina. A fost 18 ani director regional, iar acum e director național, dar n-a folosit niciodată sintagma „Vezi că eu sunt directorul…”. „Asta nu e formă de a relaționa. Sunt un spirit rebel și m-am gândit mereu ce NU mi-ar plăcea mie. Și mie nu mi-ar fi plăcut niciodată să am un șef dictator, care să îmi spună că el e director. Autoritatea trebuie să fie recunoscută și nu impusă. Poartă-te firesc, fii acolo pentru el, și omul te va respecta implicit”. 

Un alt lucru de care Valentina a fugit toată viața este și tendința șefilor de a se considera atotștiutori și de a nu accepta sugestii din afară. „Trebuie să ții cont de părerile altora și să le aplici dacă sunt bune. Să nu zici niciodată că se va face cutare lucru pentru că ai spus tu sau pentru că vrei tu așa, mai ales într-un domeniu fluctuant precum vânzările. Sunt perioade bune în vânzări și sunt perioade mai slabe. Trebuie să știi să valorifici perioadele bune, uneori poți să compensezi ce pierzi în perioadele mai proaste dacă știi să profiți de un moment foarte bun”.

„Au fost perioade în care m-am blocat și eu în viață, dar am luat ce a fost bun și n-am renunțat niciodată”, recunoaște ea. „Și încă ceva: eu sunt foarte loială. Eu am venit în Zepter și voi pleca din Zepter. Nu rezonez cu cei care se opresc la mijlocul drumului. Și eu m-am oprit la un moment dat, demult, când mi-am dat acel reset, dar când găsești locul care ți se potrivește cel mai bine n-ai de ce să mai cauți altceva în viață”.

Follow:
Share:

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *