Cum se construiește o viață cu Zepter

În fiecare lună, prezentăm pe WAW-Romania povestea unui om-cheie din cadrul Zepter și a modului în care a crescut în companie în ultimii 20 de ani. Parcursul directorului național de vânzări Home Art, Gheorghe Miu este acel gen de poveste care stă sub semnul lui „Da, se poate!” și din care toți am avea ceva de învățat.

Ramona Oprea, directorul general Zepter România, spune cu fiecare ocazie că oamenii sunt cei care au făcut din Zepter un brand de succes în România în ultimii 25 de ani. În momentul în care îi cunoști, pe rând, pe cei care au crescut în companie din anii ’90 până acum, cuvintele ei devin o constatare clară: brandul exercită un fel de magnetism aparte, aducând împreună oameni foarte diferiți, dar cu gândire asemănătoare.

Oamenii Zepter nu sunt doi la fel: nici ca background, nici ca pregătire profesională, nici ca proveniență geografică sau ca stil de viață. De la medici, profesori universitari sau ingineri până la mecanici de locomotivă sau asistenți medicali, „nu cred că există nicio profesie pe care s-o fi ratat în Zepter de-a lungul vremii”, îmi spune directorul național de vânzări pe partea de Home Art, Gheorghe Miu.

Conduce cea mai mare structură de vânzări Zepter România, având în subordine 6 directori regionali, care la rândul lor coordonează managerii de vânzări și consultanții de vânzări. Structura condusă de Gheorghe Miu a realizat, în 2016, 60% din rezultatul de vânzări al Zepter România.

Oamenii Zepter sunt poate cel mai eterogen grup pe care ți l-ai imagina vreodată lucrând ca un tot unitar. Cu toate astea, toți au în comun un element esențial: într-un anumit moment al vieții, au vrut altceva pentru ei înșiși. Mai mult. Altfel. Și, spre deosebire de mulți alții care și-au făcut visuri mari pe care le-au abandonat, oamenii cu care am stat de vorbă au crezut că acel „altceva” e posibil și realizabil. Unii dintre ei au 75-80 de ani și încă lucrează, au rezultate și îi provoacă în continuare noutatea.

Pe Gheorghe Miu l-am cunoscut mai întâi la câteva evenimente Zepter, iar apoi am stat față în față pentru a vorbi despre cariera lui întinsă pe aproape 23 de ani. Toți în același loc, la Zepter. În anii ’90, când a început totul, era student la Electrotehnică în Timișoara și lucra part-time ca electrician la o fabrică din industria lânii. Voia să facă mai mult decât îi oferea facultatea, deși ideea jobului pe lângă studii nu era pe atunci o perspectivă foarte populară la noi.

”A fost curiozitate”, recunoaște el. ”Am văzut un anunț pentru o prezentare Zepter și m-am dus”. Directorul Zepter care ținea prezentarea era un sârb care adunase peste 100 de persoane într-o sală imensă. Din prezentare, Gheorghe – „Gigi” cum îl știu colegii și cum mi se prezintă – a rămas cu un lucru care nu i-a mai dat pace. ”La acea vreme circula mult ideea că în sfârșit poți să pleci în străinătate și să câștigi bani. Acolo, la Zepter, am auzit pentru prima oară că nu trebuie să mai pleci în afară ca să faci bani, poți să faci și aici”.

Acela a fost cârligul care l-a determinat să-și dorească să afle mai mult și să rămână toată săptămâna, de luni până sâmbătă, la seria de prezentări și interviuri. Din cei 100 de oameni din prima zi au rămas doar 10, iar studentul la electrotehnică de atunci a fost încântat de faptul că tot ceea ce se prezenta era concret, precis, lucruri care-l inspirau. „De la cum trebuie să porți cravata și ce etichetă să ai în relația cu clienții și până la felul în care ții un vas atunci când îl prezinți”, își amintește el, zâmbind. Era timid pe atunci și acel examen final, pe care l-a trecut cu brio, a fost o primă probă în care și-a demonstrat sieși ceva.

De la o prezentare la o carieră adevărată

După două luni în care a studiat și a lucrat în paralel ca electrician și reprezentant Zepter, Gigi a luat o decizie. A renunțat la jobul din industria lânii și s-a apucat full-time de Zepter. Își amintește, râzând, că a fost ținta multor glume ale colegilor: „Inginerul care s-a apucat să vândă vase”. Nu i-a păsat, fiindcă îi plăcea lucrul cu oamenii și i se părea că poate într-adevăr să fie bun pe partea de vânzări.

Pe baza rezultatelor obținute în postura de consultant a devenit manager din a doua lună, iar după 9 luni în Zepter avea o grupă de oameni în mai multe orașe din țară. Nu era ușor, pentru că fiecare lună începea de la zero. „Ai terminat luna ca manager, pe baza rezultatelor, iar mâine o iei de la capăt în postura de consultant și până la finele lunii trebuie să-ți dovedești iar abilitățile, nu e ușor”, punctează Gheorghe.

Toți cei care luaseră în glumă decizia „inginerului care vinde vase” erau surprinși de evoluția lui rapidă, iar cel care i-a rămas cel mai pregnant în minte este un coleg care se apucase de Zepter în aceeași perioadă, dar care a renunțat rapid.

„Știi, l-am întrebat la un moment dat de ce s-a lăsat, fiindcă avea perspective poate mai bune decât mine. Și mi-a spus ceva ce nu uit, a zis: <Măi, eu n-am crezut că or să ne dea banii ăia, că o să ajungem noi să facem atâția bani>”. Zâmbește: „Eu, în schimb, am crezut că pot să ajung să câștig. Și am fost norocos, fiindcă am avut oameni extraordinari în jurul meu, care au crezut și ei”.

Îmi povestește anecdote din anii ’90, când cumnatul unui coleg din companie făcea vânzări de 80.000 de mărci într-o săptămână și stăteau să completeze contractele noaptea, împreună. Toți erau total diferiți, dar toți credeau că se poate. Și, chiar dacă sună ca într-un film american, așa a și fost.

Cum motivezi oamenii după 23 de ani?

După multe luni de cursuri, Gigi a fost trimis la Drobeta Turnu-Severin să facă niște prezentări și îmi povestește, râzând, că a ajuns să vândă produse către oameni din toate mediile, de la un unchi mecanic auto până la prefectura din oraș, care avea nevoie de seturi de pahare pentru protocol. Credea în ceea ce vindea și avea un mod de a le explica oamenilor concret și firesc. Așa a ajuns să câștige inclusiv încrederea celor aflați mai sus în ierarhie, care l-au trimis apoi la Craiova, unde Zepter nu deschisese încă piața de profil.

A coborât din Intercity cu o servietă diplomat, s-a dus la Casa Studenților, a închiriat o sală și a început cu 5 oameni, cu tot cu cei care-i închiriaseră sala. La al doilea curs avea deja 40 de persoane, printre care și viitoarea lui soție. De acolo, lucrurile au mers numai în sus. A făcut ani buni naveta Timișoara-Craiova, apoi a condus zona Banat-Oltenia și respectiv zona de sud și Moldova, iar acum 15 ani a preluat managementul Zepter pe București.

Cartierul general i-a rămas acum la Craiova, unde locuiește cu soția și cei doi copii, dar a făcut până acum un milion de kilometri cu mașina între Craiova, București, Deva, Timișoara, Arad și alte zeci de orașe. Nu a obosit să facă de două decenii același lucru fiindcă își poate stabili singur programul, așa că nicio zi nu seamănă cu alta, niciun client nu e ca altul și are mereu ceva de învățat.

Când ține prezentări oamenilor lui, încearcă să fie concret și aplicat, să le dea ceva cu care ei să plece acasă: ”Orice prezentare trebuie să aibă o temă, o analiză și un conținut motivant, practic. De exemplu să-i înveți pe oameni o tehnică de vânzări, să le dai niște exemple și povești din activitatea ta și a altora, eventual să-i premiezi pe cei mai buni. Așa se motivează un om, nu spunându-i că îl dai afară dacă nu face, ci arătându-i ce poate să obțină dacă face”. 

De multe ori este întrebat cum face oamenii să-i cumpere produsele, iar el răspunde același lucru: „Nu trebuie să convingem oamenii, trebuie să le explicăm produsele cât putem noi de bine, iar ei se conving singuri, dar pentru asta trebuie să fim noi profesioniști mai întâi”.

Cele 6 lecții de căpătâi învățate în anii petrecuți la Zepter

Prima: trebuie să asculți oamenii activ, nu doar să te prefaci că-i auzi și tu să te gândești la ale tale. Trebuie să fii cu mintea acolo, activ și calm, indiferent de direcția în care merge discuția.

A doua lecție: Există mereu o soluție, nu există nimic fără ieșire. ”Așa cum spunea Scarlett o Hara, și mâine e o zi”, râde Gigi.

A treia lecție: cei mai „supărați” clienți pot deveni cei mai buni consultanți. ”Să zicem că are cineva o problemă și e supărat, e o neînțelegere. Dacă îi rezolvi problema și lămurești neînțelegerea într-un mod profesionist, rămâi prieten cu el, iar acel om va ține minte întotdeauna felul în care te-ai comportat și va deveni un posibil ambasador al brandului”.

A patra lecție: Nu-ți dezamăgi niciodată oamenii. Nu le promite ceea ce nu poți livra, nu-i amăgi. Nu trebuie să te iubească toți, dar tu trebuie să ai grijă și să fi responsabil de toți. Cineva i-a spus odată lui Gigi că „omul valorează câți oameni conduce”, iar el se ghidează după asta: „Ai găsit un om capabil? Construiește în jurul lui, dă-i forță!”.

A cincea lecție: Oamenii nu vin doar pentru bani, vin pentru multe alte lucruri. Pentru socializare, pentru ideea unei activități care să-i stimuleze (există mulți pensionari care încă lucrează fiindcă Zepter îi ține în priză și le dă sentimentul apartenenței la un grup de oameni cu preocupări similare), pentru că le plac produsele, pentru că vor o viață diferită. Oamenii nu se motivează doar cu bani, ci prin atitudinea de ansamblu.

A șasea lecție: Oferă mai mult. Tocmai fiindcă nu vin doar pentru bani, oamenii sunt stimulați dacă le oferi atenție și posibilitatea de a-și demonstra abilitățile. Acum câțiva ani, Gigi a făcut un concurs de rețete în rândul managementului Zepter, din care a ieșit o carte de bucate distribuită în 15.000 de exemplare. Concursul l-a câștigat o doamnă care a făcut pâine într-un vas Zepter, pe ochiul de aragaz, dar fiecare persoană a cărei rețetă a apărut în carte a fost fericită că se află acolo.

Pentru un om care trăiește din prezentarea unor produse în care crede, aceste lucruri mici sunt cele mai importante. Sunt o recunoaștere a faptului că ei cunosc produsele și că munca depusă în acești ani pentru a se familiariza cu ele nu a fost în van. „De asta mă fascinează oamenii”, zâmbește Gheorghe Miu. „Trebuie doar să-i privești, să-i înțelegi și să știi ce cheie să învârți ca să-și deschidă cu adevărat potențialul”.

Follow:
Share:

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *